Πως να διαπραγματευτείτε το μισθός σας σε μια συνέντευξη;

Κάθε συνέντευξη είναι μοναδική, αλλά ορισμένες στρατηγικές, τακτικές μπορούν να σας βοηθήσουν να αντιμετωπίσετε πολλά από τα ζητήματα που αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι στις διαπραγματεύσεις τους με τους εργοδότες.

Μην υποτιμάς τη σημασία της συμπάθειας

Αυτό ακούγεται βασικό, αλλά είναι κρίσιμο. Οι εργοδότες θα σε διεκδικήσουν μόνο αν σε συμπαθήσουν. Ό, τι κάνετε σε μια διαπραγμάτευση που σας κάνει λιγότερο αρεστό μειώνει τις πιθανότητες η άλλη πλευρά να σας δώσει μια καλύτερη προσφορά. Αυτό είναι κάτι παραπάνω από ευγένεια. Πρόκειται για τη διαχείριση ορισμένων αναπόφευκτων εντάσεων στις διαπραγματεύσεις, όπως το να ζητάτε αυτό που αξίζετε χωρίς να δείχνετε άπληστοι και να είστε επίμονος χωρίς να είστε μπελάς.

Βοηθήστε τους να κατανοήσουν γιατί αξίζετε αυτό που ζητάτε

Δεν είναι αρκετό να σε συμπαθήσουν. Πρέπει επίσης να πιστέψουν ότι αξίζεις τα  χρήματα που ζητάς.  Μην λέτε απλά την επιθυμία σας (π.χ.15% περισσότερα χρήματα), εξηγήστε ακριβώς τους λόγους που θεωρείτε ότι αξίζετε περισσότερα χρήματα από άλλους υποψηφίους. Αν δεν έχετε κάτι να πείτε, τότε καλύτερα να το αποφύγετε. Και πάλι, να έχετε κατά νου την εγγενή ένταση ανάμεσα στο να είστε συμπαθής και να εξηγείτε γιατί αξίζετε περισσότερα. Το να πείτε ότι είστε ιδιαίτερα πολύτιμος μπορεί να σας κάνει να ακούγεστε αλαζονικός.

Κάνε το ξεκάθαρο ότι επιθυμείς να δεχθείς τη θέση

Αν υποψιαστούν ότι στο τέλος της ημέρας, θα συνεχίσετε να λέτε, “Όχι, ευχαριστώ” τότε από νωρίς “the game is over”.  Αν σκοπεύετε να διαπραγματευθείτε για ένα καλύτερο πακέτο, δείξτε ότι είστε σοβαροί και θέλετε να δουλέψετε για αυτόν τον εργοδότη. Μερικές φορές προσπαθείς να πείσεις τους εργοδότες να σε διεκδικήσουν λέγοντας ότι έχεις και άλλες προτάσεις. Αλλά όσο πιο έντονα ποντάρεις σε αυτό, τόσο περισσότερο μπορεί να νομίζουν ότι δεν πρόκειται να σε πάρουν έτσι κι αλλιώς, οπότε γιατί να μπουν στον κόπο; Αν σκοπεύετε να αναφερθείτε  σε όλες τις επιλογές που έχετε ως άσκηση πίεσης, θα πρέπει να την εξισορροπείτε λέγοντας γιατί — ή υπό ποιες συνθήκες — θα ήσασταν ευτυχείς να απορρίψετε αυτές τις επιλογές και να αποδεχτείτε μια προσφορά.

Κατανοήστε το άτομο που είναι απέναντι σας

Οι εταιρείες δεν διαπραγματεύονται. Οι άνθρωποι το κάνουν. Και πριν μπορέσεις να επηρεάσεις το άτομο που κάθεται απέναντί σου, πρέπει να τον καταλάβεις. Ποια είναι τα συμφέροντά του και οι ανησυχίες του; Για παράδειγμα, η διαπραγμάτευση με τον ιδιοκτήτη ή τον manager της εταιρείας είναι πολύ διαφορετική από τη διαπραγμάτευση με έναν human resources manager. Περισσότερο άνετα μπορείτε να επικοινωνήσετε σχετικά με τα χρήματα με τον human resources manager. Λογικό να μην θέλετε να προκαλέσετε κάποιον που μπορεί να γίνει ο manager σας με φαινομενικά ασήμαντες απαιτήσεις. Από την άλλη πλευρά, o HR μπορεί να είναι υπεύθυνος για την πρόσληψη 10 ατόμων και ως εκ τούτου απρόθυμος να αθετήσει προηγούμενα δεδομένα, ενώ ο manager ή ιδιοκτήτης της εταιρείας, ο οποίος θα επωφεληθεί περισσότερο από την ένταξή σας στην εταιρεία, μπορεί να σας προσφέρει περισσότερα.

Κατανοήστε τους περιορισμούς τους

Μπορεί να σε έχουν συμπαθήσει. Μπορεί να νομίζουν ότι αξίζεις αυτό που ζητάς. Αλλά να μην μπορούν να σου το δώσουν.  Γιατί?  Επειδή μπορεί να έχουν κάποιους  περιορισμούς, όπως τα ανώτατα όρια μισθών. Η δουλειά σου είναι να βρεις πού είναι ευέλικτοι και πού δεν είναι. Αν, για παράδειγμα, μιλάτε σε μια μεγάλη εταιρεία που προσλαμβάνει 20 παρόμοιους ανθρώπους ταυτόχρονα, μάλλον δεν μπορεί να σας δώσει υψηλότερο μισθό από όλους τους άλλους. Αλλά μπορεί να είναι ευέλικτη στις ημερομηνίες έναρξης, τα ωράρια ή κάποια έξτρα μπόνους. Από την άλλη πλευρά, αν διαπραγματεύεστε με μια μικρότερη εταιρεία που δεν έχει προσλάβει ποτέ κάποιον στο ρόλο σας, μπορεί να υπάρχει χώρος για διαπραγμάτευση του μισθού ή του τίτλου εργασίας. Όσο καλύτερα κατανοείτε τους περιορισμούς, τόσο πιο πιθανό είναι να μπορείτε να προτείνετε επιλογές που επιλύουν τα προβλήματα και των δύο πλευρών.

Να είστε προετοιμασμένοι για σκληρές ερωτήσεις

Πολλοί υποψήφιοι για εργασία έχουν πληγεί από δύσκολες ερωτήσεις που έλπιζαν ότι δε θα άκουγαν, π.χ. έχετε άλλες προσφορές; Αν σου κάνουμε προσφορά αύριο, θα πεις ναι; Είμαστε η καλύτερη επιλογή; Αν είσαι απροετοίμαστος, θα μπορούσες να πεις κάτι άκομψα για υπεκστροφή ή χειρότερα, κάτι αναληθές. Ο άλλος κίνδυνος είναι ότι, αντιμέτωποι με μια δύσκολη ερώτηση, μπορεί να προσπαθήσετε πολύ να πείσετε να σας προσφέρουν τη θέση και να καταλήξετε να χάσετε τα διαπραγματευτικά σας ατού. Αν έχετε σκεφτεί εκ των προτέρων για το πώς να απαντήσετε σε δύσκολες ερωτήσεις, τότε εύκολα θα βγείτε από τη δύσκολη θέση.

Συγκεντρωθείτε στις προθέσεις αυτού που σας παίρνει συνέντευξη

Αν, παρά την προετοιμασία σας, κάποιος σας φέρει σε δύσκολη θέση σκεφτείτε ότι δεν είναι η ερώτηση που έχει σημασία, αλλά η πρόθεση αυτού που σας ρωτά. Μπορεί η ερώτηση να ακούγεται πονηρή, αλλά αυτός που σας ρωτά να είναι καλοπροαίρετος. Ένας εργοδότης που ρωτάει αν θα δεχτείτε αμέσως μια πρόταση, μπορεί απλά να ενδιαφέρεται να γνωρίζει αν είστε πραγματικά ενθουσιασμένος με τη θέση εργασίας. Μια ερώτηση σχετικά με το αν έχετε άλλες προσφορές μπορεί  απλά να θέλει να μάθει αν πραγματικά ψάχνεστε και αν αυτή η εταιρεία έχει την ευκαιρία να σας προσλάβει. Αν δεν σου αρέσει η ερώτηση, μην υποθέτεις το χειρότερο. Αν συμμετέχετε σε μια ειλικρινή συζήτηση για το τι ζητάει και δείξετε προθυμία να τον βοηθήσετε να επιλύσει όποιες απορείες, και οι δυο σας θα είστε καλύτερα.

Σκέψου το όλο θέμα

Δυστυχώς, για πολλούς ανθρώπους, η «διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας» και η «διαπραγμάτευση ενός μισθού» είναι συνώνυμες. Αλλά μεγάλο μέρος της ικανοποίησης σας από τη δουλειά θα προέρχεται από άλλους παράγοντες που μπορείτε να διαπραγματευτείτε–ίσως ακόμα πιο εύκολα από τον μισθό. Μην έχεις εμμονή με τα χρήματα. Επικεντρωθείτε στην αξία ολόκληρης της συμφωνίας: ευθύνες, τοποθεσία,  ευελιξία στις ώρες εργασίας, ευκαιρίες για ανάπτυξη και ανέλιξη, προνόμια, υποστήριξη για συνεχή εκπαίδευση και ούτω καθεξής. Μην σκέφτεσαι μόνο, το πόσα θα παίρνεις.

Μην παζαρέψεις μόνο για να διαπραγματευτείς

Αντισταθείτε στον πειρασμό να αποδείξετε ότι είστε σπουδαίος διαπραγματευτής. Αν κάτι είναι σημαντικό για σένα, διαπραγματεύσου. Αλλά μην παζαρεύεις για κάθε πραγματάκι. Διεκδικώντας να πάρεις λίγα περισσότερα χρήματα, μπορεί να τα χάσεις και όλα ή μπορεί να χαρακτηριστείς ως ζήτουλας  από τους ανθρώπους της εταιρείας και να περιορίσει την ικανότητά σας να διαπραγματεύεστε με την εταιρεία αργότερα στην καριέρα σας, όταν μπορεί να έχει μεγαλύτερη σημασία.

Σκέψου το timing των προσφορών

Στην αρχή της αναζήτησης εργασίας, συχνά συμφωνείτε να αποδεχτείτε μία προσφορά για να αισθανθείτε ασφαλείς. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους ανθρώπους που είναι νέοι στην αγορά εργασίας ή άνεργοι για κάποιο διάστημα. Η αποδοχή της πρώτης προσφοράς που θα έχετε μπορεί να είναι προβληματική. Μόλις μια εταιρεία σας κάνει μια προσφορά, θα αναμένει μια απάντηση λογικά σύντομα. Αν θέλετε να εξετάσετε πολλές θέσεις εργασίας, είναι χρήσιμο να έχετε όλες τις προτάσεις συγκεντρωμένες. Γι ‘ αυτό μην φοβάστε να επιβραδύνετε τη διαδικασία με έναν δυνητικό εργοδότη ή να την επιταχύνετε με έναν άλλο, προκειμένου να έχετε συγκεντρωμένες όλες τις επιλογές σας. Αν αναβάλλετε πολύ την απάντηση, μια εταιρεία μπορεί να χάσει το ενδιαφέρον της  για εσάς και να προσλάβει κάποιον άλλο.

Να είστε διαλλακτικοί

Να θυμάσαι, αυτό που δεν είναι διαπραγματεύσιμο σήμερα μπορεί να είναι διαπραγματεύσιμο αύριο. Με την πάροδο του χρόνου, τα ενδιαφέροντα και οι περιορισμοί αλλάζουν. Όταν κάποιος λέει όχι, αυτό που λέει είναι “Όχι, δεδομένου του πώς βλέπει τον κόσμο σήμερα.” Ένα μήνα αργότερα, το ίδιο πρόσωπο μπορεί να είναι σε θέση να κάνει κάτι που δεν μπορούσε να κάνει πριν, π.χ. προσφέροντας σας κάτι καλύτερο. Ας υποθέσουμε ότι ένα εργοδότης αρνείται να σας προσφέρει περισσότερα χρήματα. Είναι πιθανό ότι δεν έχει ακόμη βεβαιωθεί ότι το αξίζετε. Αργότερα στο χρόνο μπορεί να είναι πεπεισμένος ότι αξίζετε περισσότερα και να σας τα προσφέρει.

Απλά σκεφτείτε το

Αυτό είναι το τελευταίο και σημαντικότερο σημείο. Μπορείς να διαπραγματευτείς σαν επαγγελματίας και ακόμα να χάσεις αν η διαπραγμάτευση που κάνεις είναι η λάθος. Τελικά, η ικανοποίησή σας από τι εξαρτάται? Από ότι δεν πήρατε τα χρήματα που ζητήσατε; Μάλλον όχι. Πολλές έρευνες αναφέρουν ότι το περιβάλλον εργασίας, οι καθημερινές συναναστροφές σας με συναδέλφους, μπορεί να είναι πολύ πιο σημαντικές για την ικανοποίηση σας από ότι τα χρήματα που αμείβεστε.